Construire et motiver une équipe commerciale PDF

Please forward this error screen to construire et motiver une équipe commerciale PDF. L’ITEV a pour objectif d’améliorer et développer l’efficacité de la force commerciale des entreprises au travers d’audit, conseil, programmes de formation coaching vente.


Avant même le premier entretien, le vendeur étudie minutieusement les sources d’information publiées par l’entreprise. Je vais montrer comment appliquer les principes de DILTS pour décrypter le rapport annuel pour caler son discours sur les axes de développement de son client. Fonctionnement des organisations : Le modèle de DILTS Le modèle de DILTS nous aide à mieux comprendre le fonctionnement d’une organisation et les moteurs d’intérêt de nos interlocuteurs. Ce modèle véritablement précieux se décline dans tous les bons rapports annuels des entreprises.

Le commercial averti sait les décoder. Il peut alors investiguer les opportunités lors des premiers entretiens. Nous illustrons nos propos à la lecture du rapport annuel d’Alcatel. Le but est la finalité de l’organisation. Elle se décline en termes d’une vision, d’une mission spécifique et se définit des objectifs propres. La vocation répond au  Pour quoi le faire .

La vision et la mission sont inscrites dans la durée et n’évoluent qu’en fonction des ruptures technologiques. La vision porte le rêve de l’entreprise et un projet humaniste de progrès qui transcende le groupe et détermine sa proposition de valeur. La mission exprime concrètement la vision au travers de sa proposition de valeur, ses spécificités métier, sa contribution au marché. Alcatel-Lucent a pour mission d’améliorer le quotidien de chacun en transformant la manière dont le monde communique.

Identité, Facteur Clé de Succès L’identité détermine le sens profond de l’action. Que représente l’organisation et quels sont ses pôles de direction ? L’identité de l’organisation répond à la question  Pour Qui  je m’investis. C’est l’identité qui va définir l’axe stratégique de l’entreprise. Celle avec qui nous traitons privilégie un axe directeur que l’on peut aisément décrypter au travers de ses choix stratégiques.

C’est le choix de cet axe directeur qui détermine le Facteur Clé de Succès du groupe. Telle entreprise dirigée par un LBO va privilégier le Retour sur investissement court terme. Une entreprise innovatrice est dirigée par l’innovation. Une entreprise en développement est axée sur le gain de part de marché.

Telle autre fortement syndicalisée est mue par la satisfaction de ses collaborateurs. L’identité d’Alcatel-Lucent est marquée par sa volonté de satisfaire ses actionnaires en proposant une offre innovatrice à son marché. Les valeurs, vecteur des initiatives stratégiques L’identité du groupe nourrit les croyances, les valeurs et justifie la motivation d’action et Pourquoi le faire. Les choix stratégiques sont portés par le système de valeurs. Par exemple, le respect de l’environnement implique de gros investissements dans les procédés de respect des normes. Le choix de l’axe directeur détermine le Facteur Clé de Succès, c’est-à-dire ce qui empêche le groupe d’atteindre ses objectifs. Ces valeurs sont à identifier afin d’étudier si nous pouvons y contribuer.

Comportements, moteur des stratégies Les comportements de l’organisation sont constitués d’actions et de réactions à l’environnement. L’analyse des forces, faiblesses, opportunités et menaces explique les choix stratégies auxquelles l’organisation doit répondre. Leader dans les réseaux haut débit fixes, mobiles et convergés, les technologies IP, les applications et les services, Alcatel-Lucent développe des solutions complètes qui rendent possibles des services de communications innovants pour les utilisateurs, qu’ils soient chez eux, au travail ou en déplacement. Le savoir, les compétences et les capacités déterminent la proposition de valeur de l’organisation. Les compétences vont évoluer dans le temps et la proposition unique de vente est revue au moins tous les 3 ans.

C’est pourquoi il faut se garder d’avoir une vision figée d’une organisation. C’est un corps vivant qui s’adapte au marché et à la technologie. Les compétences répondent à la question Comment le faire. La compétence spécifique détermine la proposition de valeur de l’entreprise. Alcatel-Lucent propose des solutions qui permettent aux fournisseurs de services, aux entreprises et aux administrations du monde entier d’offrir des services voix, données et vidéo à leurs propres clients. Pour maintenir les avantages concurrentiels de sa proposition de valeur, l’organisation met en œuvre des stratégies qui sont déployées au sein de chacune de ses directions sous forme tactiques. Chaque stratégie fait l’objet de choix tactiques.

Par exemple, une stratégie d’outsourcing peut s’effectuer par délocalisation dans un autre pays, en externalisant un département, ou en sous-traitant localement. Les chois tactiques sont mis en œuvre par les directions opérationnelles, soit pour le choix de technologies, de nouveaux équipements, de cible de rachat, de forme d’outsourcing. L’analyse de l’existant et des pratiques du marché et de l’écart par rapport au besoin détermine Comment le faire . Environnement et le plan d’action opérationnel L’environnement fait référence à la situation interne existante et aux contraintes externes.

Synthèse Un bon décodage du rapport annuel facilite la conduite des premiers entretiens centrés sur les enjeux de l’entreprise. Nous étudierons dans une prochaine lettre comment les adaptés selon le niveau hiérarchique de nos interlocuteurs. Quand je suis pressé, je me pose et je réfléchis . La nouvelle ère de la globalisation accélère les échanges, raccourcit le cycle de vie des produits, accroit chaque jour la concurrence. Aujourd’hui leader sur son marché, l’entreprise  peut se voir évincée demain.